9.45h Acreditación y entrega del material.
10.00h Inicio del seminario.
11.45h Pausa. Café.
12.00h Continuación de la sesión.
14.00h Fin de la sesión de la mañana.
15.30h Inicio de la sesión de la tarde.
17.15h Pausa. Café.
17.30h Continuación de la sesión.
18:30h Fin del seminario.
PROGRAMACIÓN:
Aspectos básicos de la Legislación contra la Morosidad en las Operaciones Comerciales para el cobro de impagos.
• Los plazos de pago determinados por la Ley.
• Devengo automático de los intereses de demora.
• Fijación del interés moratorio de carácter disuasorio.
• Posibilidad de reclamar a los deudores una indemnización por los gastos de recobro.
Cuáles son las estrategias evasivas de los morosos y cómo enfrentarse a ellas.
• Las excusas del deudor para justificar el impago: excusas subjetivas y objetivas.
• Cómo enfrentarse a las excusas subjetivas y objetivas de mal pagador.
• La clave de la estrategia evasiva del moroso.
• La táctica favorita del moroso para eludir a los acreedores.
• La estrategia de las 3 “i” como instrumentos del moroso para demorar los pagos.
• La técnica de las 3 “c” para enfrentarse a las 3 “i” del moroso.
• La estrategia completa de las 7 “d” del moroso recalcitrante.
• Los métodos del deudor para eludir responsabilidades.
• Las diferentes tácticas del moroso para escaquearse y cómo enfrentarse a ellas.
• La actuación del acreedor ante las tácticas elusivas del moroso.
La acción de cobros directa ante el deudor: Cómo dirigirse al deudor y negociar el pago de la deuda aplicando los principios de la ley contra la morosidad.
• El primer contacto con el deudor: cómo exponer la situación.
• Las distintas fases de gestión de un impago.
• Las 7 cuestiones clave de la primera acción de cobro.
• Las técnicas de negociación con los deudores implementando la nueva legislación antimorosos.
• Cómo conseguir un CCP, compromiso concreto de pagos.
• La técnica de recobro RAITES ® para negociar un cobro.
• Los principios básicos de la negociación con deudores.
• Las normas fundamentales de la negociación de recobro.
• Los procedimientos más habituales para el cobro de impagados.
• Los reconocimientos de deuda.
• Las garantías para asegurar el cobro de las deudas.
El uso de la correspondencia para cobrar impagados utilizando los nuevos derechos que otorga al acreedor las leyes antimorosidad.
• Ventajas y desventajas de las cartas de reclamación.
• Cómo redactar una carta de reclamación de pagos. Ejemplos prácticos.
• Los distintos modelos de cartas para reclamar el pago de facturas adaptando a las posibilidades de las nuevas Leyes antimorosidad.
• Las cartas intimidatorias para presionar al deudor.
• Las cartas conminatorias, último aviso al deudor.
• Las cartas de asesoría jurídica.
• Las notificaciones fehacientes en reclamación de deudas.
• Argumentario para convencer al moroso y hacer que pague la deuda utilizando los privilegios de la ley contra la morosidad.
El uso del teléfono para cobrar impagados.
• Ventajas e inconvenientes del teléfono como herramienta para cobrar.
• La inexistencia del lenguaje no verbal en la negociación telefónica.
• Cómo potenciar el lenguaje verbal en la negociación telefónica.
• Los componentes de la comunicación telefónica: voz, lenguaje, silencios, sonrisa, metalenguaje.
• Los puntos determinantes de la voz: timbre, tono, velocidad, volumen, ritmo, entonación, dicción, vocalización, matices.
• Los tipos de voz más habituales.
• El lenguaje a utilizar en la comunicación telefónica.
• Las palabras positivas y negativas; términos y expresiones a evitar.
• El uso del silencio, de la sonrisa y la transmisión de emociones.
• La actitud perceptiva, la empatía, la asertividad, la mimetización, el feed back y la escucha activa.
• Reglas básicas de la comunicación: expresiones adecuadas e inadecuadas en el cobro.
• Cómo transmitir la personalidad por teléfono: la voz proyecta una imagen.
• La Programación Neuro Lingüística en la comunicación telefónica de cobros: el qué se dice y el cómo se dice.
• La técnica de hacer preguntas en el recobro telefónico.
• Cómo utilizar los distintos tipos de preguntas en la gestión de recobro.
• Técnicas de cierre en la gestión de cobros por teléfono.
• Cómo utilizar argumentos convincentes para que el moroso pague y utilizando las Leyes contra la morosidad.
La visita personal al moroso, cómo realizarla.
• La metodología en la visita personal al deudor.
• Las ventajas de la negociación bis a bis.
• El medio más costoso pero el más eficaz.
• La necesidad de visitar personalmente al deudor.
• Por qué es tan eficaz la visita personal.
• La utilización del lenguaje verbal y no verbal.
Los estilos en negociación de cobro y tipos de negociadores de cobros.
• Qué es el estilo de gestión de la recuperación de impagados.
• Los diferentes estilos del gestor de cobros: pasivo, agresivo, amigo, seductor, paternalista, asertivo.
• Las cualidades y características del buen negociador de cobros.
• Los métodos para reforzar la asertividad del negociador.
• Las habilidades, aptitudes y actitudes del gestor de cobros.
• La actitud del gestor de cobros en la negociación de cobros.
• La conducta del gestor para conseguir buenos resultados.
Las distintas alternativas para negociar impagados difíciles por la vía no litigiosa.
• La conminación en las negociaciones conflictivas.
• La tácticas tácticas en caso de morosos recalcitrantes.
• La táctica negociadora de gestor bueno y gestor duro.
Socio director de Morosólogos Asociados