Workshop de Gestión y Reclamación de Impagos

9.45h Acreditación y entrega de material.

10.00h Inicio del seminario.

11.45h Pausa. Café.

12.00h Continuación de la sesión.

14.00h Fin de la sesión de la mañana.

15.30h Inicio sesión de la tarde.

17.15h Pausa. Café.

17.30h Continuación de la sesión.

18.30h Fin del seminario.

LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜISTICA APLICADA A LA GESTIÓN DE COBRO DE IMPAGADOS

• El lenguaje a utilizar en la gestión de cobro.
          - La PNL aplicada al recobro de impagados para aumentar la asertividad del gestor de cobros
          - Las palabras positivas y negativas; términos y expresiones a evitar.
• Prácticas de role playing: La utilización del lenguaje asertivo en la reclamación de deudas

CÓMO ENFRENTARSE A LA ESTRATEGIA EVASIVA DEL DEUDOR Y A LAS TÁCTICAS DE LOS MOROSOS.

• La clave de la estrategia evasiva del moroso.
• Las diferentes tácticas del moroso para “escaquearse” y cómo enfrentarse a ellas.
• Cómo reconocer las excusas del “mal pagador”: las más habituales.
• Prácticas de role playing: Los asistentes simularán la reclamación de facturas vencida para conseguir un compromiso de pago.

LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA DEL IMPAGADO.

• Las normas fundamentales en negociación de cobros.
• Los errores más habituales en la gestión de cobros.
• Cómo enfrentarse a las objeciones y excusas del impagado conminándole a pagar.
• Prácticas de role playing: conseguir un compromiso de pago mediante la negociación efectiva e instrumentar el acuerdo.

LA COMUNICACIÓN EFICAZ PARA EL COBRO.

• Los componentes de la comunicación telefónica: voz, lenguaje, silencios, sonrisa, metalenguaje.
• Los puntos determinantes de la voz: timbre, tono, velocidad, volumen, ritmo, entonación, dicción, vocalización, matices.
• El uso del silencio, de la sonrisa y la transmisión de emociones.
• La actitud perceptiva, la empatía, la asertividad, la mimetización, el feed back y la escucha activa.
• Reglas básicas de la comunicación: expresiones adecuadas e inadecuadas en el cobro
• Prácticas de role playing: los asistentes aprenderán a utilizar el lenguaje adecuado en las gestiones de cobro, Argumentación y análisis del caso.

LOS ESTILOS EN NEGOCIACIÓN DE COBRO Y TIPOS DE NEGOCIADORES DE COBROS.

• Los diferentes estilos del gestor de cobros: pasivo, agresivo, amigo, seductor, paternalista, asertivo.
• Las cualidades y características del buen negociador de cobros.
• Lo que nunca ha de hacer el gestor de cobros y sus errores psicológicos.
• Prácticas de role playing: aprender a utilizar el estilo y el lenguaje adecuado en las gestiones de recobro. Argumentación, versión negativa y versión positiva ante la negociación.

MODELOS DE CARTAS, DOCUMENTOS y FORMULARIOS PARA RECOBRAR LOS IMPAGOS

Se analizarán modelos de cartas de reclamación a deudores y como redactar las cartas de cobro a morosos.

Para formalizar las Inscripciones enviar e-mail  a info@jornadasdirectivas.net o llamar al 93 365 25 00.

Aprender a cobrar impagados a través de técnicas de negociación con los deudores combinando la teoría con simulaciones prácticas de gestión de recobro.

Cuando no se puede conseguir el cobro inmediato de la deuda,  se ha de negociar una solución amistosa que puede pasar por aplazamientos, transacciones y compromisos de pago fraccionando la deuda. En vistas a documentar este tipo de acuerdos, en el seminario se facilitarán  una serie de  modelos para hacer los documentos adecuados como por ejemplo acuerdos transaccionales con deudores, renovaciones de los créditos,  contratos de reconocimiento de deuda,etc. También se verá como redactar las cartas de cobro a morosos para lograr que estas sean más persuasivas.

La metodología utilizada en este seminario es dinámica y participativa, lo que facilita la transferencia de los conocimientos y técnicas aprendidas en el desempeño profesional diario.

Directores Financieros y Administrativos, Directores Comerciales, Credit managers, Responsables del Departamento de Contabilidad y Facturación, Gestores de cobros, Directores y Gerentes de PYMES, así como todos los profesionales que tengan como funciones directas o indirectas la gestión de los cobros.